Siempre me han llamado mucho la atención las fases que definen el proceso de toma de decisiones de los consumidores como elemento central del comportamiento dirigido a la obtención de bienes y servicios. Son estas:
El proceso de consumo
El proceso de decisión
Es el elemento central del comportamiento del consumidor. Se trata de un proceso motivado en el que existen una serie de objetivos que hay que conseguir por medio de la compra y el consumo de bienes y servicios.
Reconocimiento de la necesidad
Nuestro proceso de decisión como consumidores comienza cuando, por la razón que sea, percibimos o identificamos un problema que viene definido por una necesidad reconocida y no satisfecha que, en principio, puede resolverse parcial o totalmente con la adquisición de un producto.
Búsqueda de la información
El siguiente paso en este proceso es la búsqueda de información tanto en términos de recuerdo y activación de la información almacenada en nuestra memoria, como en lo que respecta a la adquisición de información del entorno que nos rodea.
El proceso de búsqueda es un proceso paralelo de evaluación de alternativas.
El proceso de evaluación de alternativas
Los consumidores no realizamos dos procesos distintos y separados de búsqueda y evaluación sino que, a medida que adquirimos la información, y mediante nuestro sistema perceptual, estamos interpretando, evaluando y colocando esta información interpretada en nuestra memoria junto con el resto de las informaciones relevantes para nosotros. En el proceso de evaluación hay tres ideas claves:
- Definición de los criterios de evaluación.
- Determinación de las alternativas.
- Aplicación de procesos y reglas de decisión.
La decisión de compra
Una vez que la opción preferida está identificada, se formará una intención de compra en la que mostramos nuestro compromiso con la opción elegida y planificamos los pasos necesarios para llevar a cabo su compra.
La decisión supone considerar los siguientes aspectos:
- Comprar o no comprar.
- Cuándo comprar.
- Qué comprar.
- Dónde comprar.
- Cómo pagar.
Los procesos de poscompra
El proceso de decisión del consumidor no finaliza con la compra del producto. La experiencia de uso y consumo del producto, y los procesos y sentimientos que supone, son una fuente de información para los consumidores, que podemos utilizar en ocasiones de compra posteriores, así como para las empresas, para las cuales es importante conocer las opiniones y experiencias de sus consumidores con los productos que comercializan.
Sin Comentarios